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2026.01.23 (金)
ナーチャリングメールとは？ 具体的な設計手順と成功のポイントを解説！
「見込み顧客は獲得できているものの、なかなか商談に繋がらない」「メルマガの効果が頭打ちになっている」といった課題を抱えていませんか？
その解決策として、近年注目されているのがナーチャリングメールです。メールを通じたナーチャリング活動によって、見込み顧客との関係を継続的に深め、購買意欲を自然に高める効果が期待できます。
本記事では、ナーチャリングメールの基本から、具体的な始め方、成果を最大化するためのポイント、送信時の注意点まで、分かりやすく解説します。
目次
ナーチャリングメールとは？
ナーチャリングメールとは、獲得した見込み顧客（リード）に対して、メールを通じて継続的にコミュニケーションを取り、信頼関係を構築しながら購買意欲を高めていくマーケティング手法です。
「ナーチャリング（Nurturing）」は「育成」を意味し、その名の通り、すぐに顧客になるわけではない見込み顧客を、長期的な視点で育成することを目的としています。
従来のメールマガジンのように一方的に情報を送るのではなく、顧客の興味・関心や検討段階に合わせて、課題解決に役立つ情報や有益なコンテンツを提供する点が特徴です。
こうしたコミュニケーションを通じて、見込み顧客が自社の製品やサービスを必要とした際の第一想起ブランドとなることを目指します。
ナーチャリングメールが効果を発揮しやすいケース
ナーチャリングメールは、特に以下のようなケースで高い効果を発揮します。
検討期間が長い商材・サービスを扱う場合
B to B商材や高額なサービスなど、導入にあたって十分な比較検討が必要な場合、購入の意思決定までに時間がかかります。ナーチャリングメールを活用して段階的に情報提供を行うことで、見込み顧客の商品理解を深め、購入を後押しできます。
見込み顧客の獲得後、商談につなげられていない場合
資料請求や問い合わせ後のフォローが十分でなかったり、見込み顧客の熱量がそれほど高くなかったりすると、すぐに商談につなげることは難しくなります。ナーチャリングメールを送ることで、継続的に接点を持ち、関係性を深めながら商談化のタイミングを見極めることができます。
メルマガの効果が頭打ちになっている場合
一斉送信のメルマガは、個々の受信者の関心や検討段階に合わせた情報提供が難しく、開封率やクリック率が伸び悩むことがあります。見込み顧客のフェーズに合わせた内容のナーチャリングメールを配信することで、反応率の向上が期待できます。
メールでナーチャリングを行うメリット
メールを活用したナーチャリングには、他のマーケティング手法と比較して多くのメリットがあります。ここでは、代表的な4つのメリットを紹介します。
低コストで始められる
ナーチャリングメールは、テレビCMやWeb広告など他の広告手法と比べて、低コストで運用を開始できます。MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用すれば、費用を抑えながら多くの見込み客に対して継続的なアプローチが可能です。
見込み客へ効率的にアプローチできる
メールであれば複数の見込み顧客へ同時にアプローチできるため、営業担当者が一人ひとりに電話や訪問をするよりもはるかに効率的です。その分、営業部門はより確度の高い顧客への対応に集中できるようになります。
顧客に合わせたタイミングで訴求できる
資料請求やセミナー申し込みといった顧客の行動を起点に、メールを自動送信する仕組みを構築することで、顧客の関心が最も高まっている絶好のタイミングを逃さずにアプローチできます。これにより、コミュニケーションの効果を最大化することが可能です。
効果測定と改善がしやすい
メールの開封率やクリック率、コンバージョン率などを数値として把握できるため、施策の効果を客観的に評価できます。データに基づいて件名やコンテンツ、配信タイミングを改善していくことで、施策の精度を継続的に高めていくことができます。
メールでナーチャリングを行う方法
ナーチャリングメールには、目的やターゲットに応じていくつかの配信方法があります。それぞれの特徴を理解し、適切に使い分けることが、ナーチャリング施策を成功させるための重要なポイントです。
メルマガ
メールマガジンは、あらかじめ設定した配信リストに対して、定期的かつ一斉に情報を届けるメール配信手法です。
ナーチャリング施策としてメルマガを活用する場合は、新製品・キャンペーンの告知や業界の最新ニュースなど、見込み顧客の関心に合わせた有益な情報を盛り込むことが重要です。継続的なメルマガの配信を通して見込み客との接点を維持することが、関係性の構築につながります。
セグメントメール
セグメントメールは、見込み顧客を属性や行動履歴などの条件でグループ分けし、グループごとに最適化された内容のメールを配信する手法です。
例えば、「特定の製品ページを3回以上閲覧した人」や「特定の業界に属する担当者」といったセグメントに分けて、関連性の高い情報を提供することで、「この企業からのメールは役に立つ」と信頼を得やすくなり、ロイヤリティの向上につながります。
ステップメール
ステップメールは、あらかじめ設定したシナリオに沿って、複数のメールを段階的に自動配信する手法です。
例えば、資料をダウンロードした見込み顧客に対し、1日後にお礼メール、3日後に関連製品の活用法、7日後に導入事例の紹介といった形でメールを送ることで、計画的に購買意欲を高めていきます。配信の自動化により、リード獲得後のフォローを効率化できる点が特徴です。
パーソナライズドメール
パーソナライズドメールは、見込み顧客一人ひとりの情報に基づいて内容を最適化したメールです。
例えば、メール本文に顧客の名前を差し込んだり、過去の購入履歴に基づいておすすめ製品を紹介したりします。顧客に「自分だけに送られた特別なメッセージ」と感じてもらうことで、関係性を深めることができます。
インサイドセールスのフォローメール
インサイドセールスのフォローメールは、問い合わせ対応や商談前後のフォローとして送信される、個別性の高いメールです。
ヒアリングした見込み顧客の課題を踏まえ、通話や商談で話しきれなかった内容を補足したり、検討状況に合わせた資料やセミナーの案内を送ったりすることで、信頼関係を深めながら、商品・サービスへの興味関心を深める効果が期待できます。
ナーチャリングメールの設計手順
メールナーチャリングを効果的に実施するためには、計画的な準備が不可欠です。ここでは、導入から改善までの具体的な8つのステップを紹介します。
ステップ1：配信リストの準備
まず、これまでの活動で得た名刺情報や、Webサイト経由で獲得した見込み顧客の情報を基に、配信リストを作成します。リストは常に最新の状態に保ち、リードの熱量や興味・関心に応じてセグメント分けしておくことが、施策の精度を高める上で重要です。
ステップ2：配信目的とKPIの設定
次に、セグメント分けした配信リストごとに、ナーチャリングメールを配信する目的を明確にします。「休眠顧客の掘り起こし」「商談化率の向上」「製品理解の促進」などのゴールを決めましょう。
目的が決まったら、その達成度を測るための数値目標であるKPI（重要業績評価指標）を設定します。主なKPIとしては、開封率、クリック率、商談化率などが挙げられます。
ステップ3：ターゲット（ペルソナ）の決定
想定される見込み顧客について、具体的な人物像（ペルソナ）を設定します。業種、役職、企業規模、抱えている課題などを詳細に定義することで、ターゲットの心に響くコンテンツや件名を考えやすくなります。
ステップ4：カスタマージャーニーの設計
設定したペルソナが、自社の製品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセス（カスタマージャーニー）を可視化します。それぞれの段階で顧客がどのような情報を必要としているかを整理し、どのタイミングでどのようなメールを送るべきか、全体のシナリオを設計します。
ステップ5：配信コンテンツの企画・作成
設計したシナリオに基づき、配信するコンテンツを用意します。製品やサービスの宣伝ばかりにならないよう、見込み顧客の課題解決に役立つ情報を提供することが重要です。お役立ちブログ記事、ノウハウをまとめたホワイトペーパー、導入成功事例、セミナー動画など、価値あるコンテンツを企画・作成しましょう。
ステップ6：メール作成と配信設定
用意したコンテンツを基に、メールを作成します。特に件名は開封されるかどうかを左右する重要な要素のため、ターゲットが思わず開きたくなるような表現を工夫しましょう。本文を作成したら、MAツールなどを使用して配信設定を行います。
ステップ7：メール配信
設定したスケジュールに沿ってメールを配信します。特にステップメールの場合は、シナリオ通りに自動配信されているか、配信開始後しばらくは注意深く確認することが大切です。
ステップ8：効果測定と改善
メール配信後は、必ず結果を分析します。ステップ1で設定したKPIを踏まえ、開封率やクリック率などのデータを確認し、施策の効果を評価します。結果が思わしくない場合は、件名、コンテンツ、配信タイミングなど、どの要素に問題があったのか仮説を立て、改善策を実行します。このPDCAサイクルを継続的に回していくことが、メールナーチャリング成功の近道です。
メールナーチャリングを成功させるためのポイント
メールナーチャリングの効果を最大化するためには、いくつかの重要なポイントがあります。ここでは、特に押さえておきたい5つのポイントを紹介します。
売り込みすぎず、価値提供を意識する
ナーチャリングの目的は、見込み顧客との信頼関係を築くことです。毎回製品やサービスの宣伝ばかりを送っていては、顧客に敬遠されてしまいます。まずは、顧客が抱える課題に寄り添い、その解決に役立つ有益な情報を提供することを第一に考えましょう。価値ある情報提供を継続することで、信頼関係の構築につながります。
読者の行動に合わせたシナリオを設計する
すべての読者に同じメールを送るのではなく、読者の行動履歴に合わせて内容を変えることが重要です。例えば、「料金ページを見た人には価格に関する詳しい資料を送る」「導入事例を読んだ人には関連事例の紹介やセミナーの案内を送る」など、行動に基づいたシナリオを設計することで、エンゲージメントの向上が期待できます。
件名で開封率を高める工夫をする
どれだけ良い内容のメールを作成しても、開封されなければ読んでもらえません。件名は、開封率を大きく左右する重要な要素です。「【限定公開】〇〇の成功事例」「〇〇でお悩みの方へ」など、ターゲットの興味を引き、メールを開くメリットが伝わるような件名を工夫しましょう。
メルマガの開封率を上げる方法や件名作成のポイントについては、以下の記事で詳しく解説しています。
メールの件名次第で開封率は大きく変わる！ 件名作成のポイントを解説｜ベアメールブログ
メルマガ開封率を上げるには？ 業界平均値から低下の原因、改善方法まで徹底解説！｜ベアメールブログ
適切な配信頻度を見極める
メールの配信頻度が多すぎると読者に負担を感じさせ、配信停止の原因になります。一方で、少なすぎると忘れられてしまう恐れもあります。
2023年にリンクが行った「メールに関する意識調査（※）」によると、普段から商品購入やサービス利用をしている企業・店舗からメールを受け取っても良いと思う頻度について、「週に1回程度」という回答が最も多くなりました（35.9%）。また、企業・店舗との関係性が薄くなるほど、許容できるメールの頻度は低くなる傾向があることも明らかになっています。
このように、適切な配信頻度は読者との関係性によっても異なるため、配信後の反応を確認しながら、自社にとって最適な頻度を見極めることが重要です。
※全国の15〜69歳の男女1,200人を対象に実施。調査の詳しい内容は、以下のページからご覧いただけます。
https://baremail.jp/whitepaper/WP-survey2023.php
MA（マーケティングオートメーション）を活用する
セグメントメール配信やステップメール配信など、高度なメールナーチャリング施策を効率的に実施するためには、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が不可欠です。MAツールを使うことで、顧客の行動に基づいたメールの配信や効果測定の自動化が可能になり、担当者の負担を抑えながら施策の成果を高めることができます。
ナーチャリングメールを送る際の注意点
メールナーチャリングは効果的なマーケティング手法ですが、運用にあたってはいくつかの注意点があります。確認が不十分だと、顧客の信頼を損ねたり、場合によっては法的な問題に発展したりする可能性があるため、細心の注意を払いましょう。
個人情報は適切に取り扱う
メール配信では、顧客の氏名やメールアドレスといった個人情報を取り扱います。万が一、情報が外部に漏洩した場合、企業の社会的信用を大きく損なうことになります。
不正アクセスやマルウェア感染を防ぐためにも、セキュリティ対策が万全なメール配信システムを選定するとともに、社内における情報管理体制の強化が求められます。
リストのダブルチェックやテスト配信を行う
メールの誤送信は、情報漏洩につながる重大なインシデントです。配信リストの選択ミスや宛名の誤りがないか、送信前には複数人で確認するダブルチェック体制を徹底しましょう。
また、受信するメールソフトやデバイスによってはメール本文のレイアウトが崩れることもあるため、事前に様々な環境で表示確認を行うテスト配信が重要です。
ターゲットと配信対象者にずれがないか確認する
どれだけ良いコンテンツを作成しても、必要としない相手に送ってしまっては意味がありません。設定したターゲット（ペルソナ）と、実際の配信リストが合致しているかを定期的に確認しましょう。
顧客の役職や興味・関心の度合いは時間とともに変化するため、情報やセグメント分けの更新を継続的に行うことも大切です。
メール本文の装飾を過剰にしない
メールの視認性を高めるために装飾を施すことは有効ですが、過剰な使用は避けるべきです。飾り罫線や色付き文字・太字、画像や絵文字を多用すると、かえって本文が読みにくくなり、情報伝達の妨げになることがあります。
また、装飾が多すぎると、メールソフトによっては迷惑メールと判定されるリスクを高める可能性もあります。装飾は適切な範囲に留め、シンプルで分かりやすいレイアウトを心がけましょう。
迷惑メール判定される原因と対策については、以下の記事で詳しく解説しています。
迷惑メールだと判定されてしまう理由とは？ スパム判定のチェックポイントと回避方法を解説 – ベアメールブログ
送信ドメイン認証（SPF・DKIM・DMARC）を設定する
メールの内容やシナリオ設計だけでなく、「そもそもメールが確実に届いているか」という点も、メールナーチャリングの成果を左右します。そのため、メールを受信ボックスへ正しく届けるために送信環境を整えることが重要です。
Gmailをはじめとする主要なメールサービスでは、送信者に「送信ドメイン認証」への対応を求めています。送信ドメイン認証とは、メール送信者の身元を証明する仕組みで、SPF・DKIM・DMARCの3つが代表的です。今ではこれらが必須要件となっており、対応できていないと迷惑メールフォルダへ振り分けられたり、受信拒否されたりするリスクがあります。
設定方法については、利用しているメール配信のシステムによって異なるため、利用中のサービス提供事業者や、情シスの担当者などに確認してみてください。
SPF・DKIM・DMARCの仕組みや設定方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
SPFレコードとは？ 書き方・設定手順・確認方法まで完全ガイド｜ベアメールブログ
DKIMレコードの書き方は？ 設定・確認方法や失敗例も解説｜ベアメールブログ
DMARCとは？ SPF・DKIMとの関係、導入メリット、設定方法まで解説｜ベアメールブログ
まとめ
本記事では、ナーチャリングメールの基本からメリット、具体的な始め方、成果につなげるためのポイント、配信時の注意点まで解説しました。メールナーチャリングは、見込み顧客と長期的な信頼関係を築きながら、商談化や購買につなげるための有効な施策です。本記事の内容を参考に、ぜひ自社のマーケティング活動にナーチャリングメールを取り入れてみてください。
また、ナーチャリングメールの成果を最大化するためには、内容やシナリオ設計の工夫に加えて、メールが安定して受信ボックスへ届く配信環境を整えることも重要です。
ベアメールでは、テストメールを送信するだけで、迷惑メールと判定されるような問題がないか診断できる「迷惑メールスコアリング」を提供しています。本文の内容チェックやキャリアごとの到達度診断などを通して、メールが届かない原因や改善のためのアドバイスを確認することができます。「メールが届かない」「迷惑メール扱いされているかもしれない」とお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
